こんにちは。MNTSQでセールスをしている西原です。

私は、20年間近くエンタープライズセールスに従事しています。具体的には、キャリアの大半をワークスアプリケーションズという会社で過ごし、大手企業に対してERPの販売推進を行う仕事に従事していました。本記事では改めて、この10年での「エンタープライズセールスの変化」に関して書いてみました。すでにエンタープライズセールスをされている方、今後のキャリアとして興味のある方の参考になれば幸いです。

先日10年ぶりに、徳島へ出張しました。前職でも、徳島の大手企業、地方銀行、国立大学に対して営業活動していたので、当時のことを振り返るよいきっかけとなりました。10年の月日も経てば、いろいろなことが変わります。あらためて、セールスの商談プロセスが、どのように変わったのか「エンタープライズセールスの変化」に関して、振り返ってみました。

皆さんご存じの通り、商談は対面形式からWeb面談へと姿を変えました。10年前のセールスにおいては、訪問回数・訪問頻度は、お客様の意思決定基準に影響すると考え、「東京のお客様・遠方のお客様にも分け隔てなく訪問することが重要だ」と定義し、日々セールス活動をしていました。それに比べると現在はWeb面談がメインとなり、「訪問する」という言葉自体があまり使われなくなりました。Web面談によって「東京のお客様も、遠方のお客様も、分け隔てなく商談する」ことは、当たり前にできるようになりました。反面、お客様と膝を突き合わせて「訪問する」ことに関してはできていません。とはいえ、「訪問」が減ったことで、お客様の意思決定に影響を与えたと言われたことはなくなりました。「東京のお客様・遠方のお客様分け隔てなく訪問することが重要だ」という定義は、過去のものになったのだと改めて認識しました。

では、上記の定義にどんな変化があったかというと、「分け隔てることなく商談する。ゆえに、商談プロセスと内容が重要だ」というものになったと考えています。私がセールスを始めたころは「売り込む」ことが重要だと言われていましたが、現代のビジネスにおいては「売り込む」という言葉は、お客様にとっても、セールスにとっても、いい言葉ではなくなりました。とはいえ、どんなにいいサービス、プロダクトも、売り込んでいかないと、ひとりでに売れることはありません。そのため、「売り込む」という言葉は「マーケティング」という言葉に変化していったのではないかと考えます。セールスは、どのようなマーケティング力を持つべきでしょうか。
ChatGPTに、「マーケティング力とはなに？」と聞くとこのような答えが返ってきました。

マーケティングの定義は多岐にわたるので、この言葉の是非はともかく、

>「市場や顧客のニーズを分析し、製品サービスを提供する」
>「ニーズに合わせて、商品の開発や広告・販促活動を行うこと」

この文言が、セールスが持つべきマーケティング力だと考えています。

「ドリルを買いにきた人が欲しいのは、ドリルではなく『穴』である」という言葉があります
　**セオドラ・レビットが、著書『マーケティング発想法』（1968年）で紹介したもの

>「お客様は、ドリルが欲しいわけではない、穴をあけたい」
>「お客様は、プロダクトが欲しいのではなく、問題解決をしたい」

上記の言葉に、MNTSQのセールスにあてはめると、以下のようになります。

「お客様は、MNTSQが欲しいわけではない、自社課題の解決をしたい」

ゆえに

>「市場や顧客のニーズを分析するために、セールス活動を行う」
>「ニーズを理解し、プロダクト開発を行い、お客様の問題解決を支援する」

上記2点を重視した活動を行っています。
セールス活動において

「分け隔てることなく商談する。ゆえに、商談プロセスと内容が重要だ。」

と書かせていただきました。もちろん、この話の根本には、お客様との信頼関係の構築があっての話です。信頼関係の構築手段も、時間経過やテクノロジーの変化とともに、変わっていくとは思いますが、現時点では「そうでもない」というのが私の考えです。

これからのセールスは、一般的なセールス力（信頼関係の構築）はもちろんのこと、「マーケティング力」も必要になってくると思います。うれしいことにこの4月にMNTSQには二人のマーケティングのプロフェッショナルが入社されました。「商談プロセスと内容」に関しては、継続的に改善を行い、よりクオリティの高いセールス活動を行っていきたいと考えています。

最後になりましたが、

「セールス活動を通じて、市場や顧客ニーズを理解したい」
「ニーズを理解し、プロダクト開発を行い、お客様の問題解決を支援したい」

と思っている方、または、思っているが、現職では実現できないんだという方は、ぜひMNTSQにチャレンジしてみてください。
MNTSQは会社のポリシーとして、上記の考え方を大事にしている会社です。

是非、MNTSQのカジュアル面談に応募していただけると幸いです。
採用HP：https://careers.mntsq.co.jp/