プロダクト開発にも主体性をもつSalesとは？
【はじめに】
こんにちは！
すべての合意をフェアにする、AI-SaaS企業「MNTSQ（モンテスキュー）」でSalesをしています、小田原と申します。
私は2022年の8月にMNTSQに入社し、あっという間に9か月経ちました。
この短い期間の中でも組織もプロダクトも目まぐるしくアップデートを重ねています。直近では、ChatGPTの登場により驚異的なスピードで進化していくリーガルテック市場とMNTSQを目の当たりにしながら、
「これがテックスタートアップか！」と圧倒されながら毎日を過ごしています。
変化の著しい市場のなかでMNTSQというプロダクトをどのように展開させていくか、事業としてどう成長していくかという大きな命題に全社で向き合っている所でもあります。
本日は、この9か月で私が感じた「MNTSQ Salesとしてのあるべき姿 」について書いていきたいと思います！
【MNTSQで働いてみて】
まず初めに、MNTSQでは「Salesはプロダクト開発の一部である」というユニークな考え方を持っています。Salesがお客様との商談を通して多様なご意見をいただく中で、多くのお客様に共通する本質的な課題やニーズを読み取って、適切に社内にフィードバックをすることで、プロダクト開発や事業開発に貢献していく、という思想です。ここは多くのSaaS企業やソフトウェア企業を見回してみても、とても珍しい特徴だと思います。
そして、ただ情報収集をし、フィードバックするだけでなく、現在プロダクトが向かっている方向性とお客様が本当に必要としているモノ・コトを的確にとらえ、プロダクトに対する道筋やすすむべき方向を示していくこともSalesとしての重要な責務だと考えています。
MNTSQのこの思考は、私がこれまでの社会人生活で大切にしてきた価値観とも共通しています。また、現在IT企業だけでなく様々な企業でSalesとして働かれている方々が、少なからず抱えているジレンマを解消するものでもあるのではないかと考えています。
【前職の酒造メーカーでのあるべき姿】
私はMNTSQに入社する前の会社では、とある酒蔵でお酒のセールスと企画マーケティングに携わってきました。
お酒は嗜好品なので、全ての方にNo.１と思っていただけるようなものはありません。そのうえで、よりよい商品を作り上げることと、よりよい商品をお客さま（酒販店）に届ける仕事は、組織上は明確に切り分けが実施されていました。
具体的には
作り上げた商品をどのように価値訴求し、市場に広げていくか考え実行すること
→セールスチームのミッション
消費者の声を吸い上げ、商品の磨き込みを実施したり、新たなニーズを読み解きながら新商品を生み出すこと
→マーケティングチームのミッション
上記のように、チームのロールをはっきり分けたうえで、それぞれのチームが専門分野のプロフェッショナルとして業務に従事していました。
私が入社して間もなく、もともと一つのチームだったセールスとマーケティングが切り離された経緯があり、両チームがプロフェッショナルとして専門性を発揮しつつ、チームごとの職責の区分けと分業が進むことにより、組織全体の情報の循環が適切に回っていかないことに、どこかもどかしさを感じながら働いていました。
今、この記事を読んでくださっている皆さんの会社でも、職種・ポジションによって役割の明確な区分けがされていることは多いのではないでしょうか？
特に、セールスポジションにいると、お客様の声を日常的に伺う立場にいるにもかかわらず、そういったフィードバックはなかなかプロダクトに反映されず、お客様の声とプロダクトの方向性にギャップを感じ、無力感を感じる場面が少なからずあるように思います。
私自身、商品ブラッシュアップのためにセールスチームの声は特に求められていない体制だったこともあり（セールスは余計なことは考えずに、とにかく売りましょうというスタンス）、心の中では「自分はお客様が本当に求めているものをお届けできているのだろうか？ 自社だけの独りよがりな商品開発になっているのではないだろうか、お客様に受け入れられない商品を届けることは、意味があることなのだろうか……」というモヤモヤを抱えながら仕事をしていた期間がありました。
こういった思いを抱えていたのは私だけでなく、この期間はセールスチームのモチベーションは全体的に落ちていたと思います。それに伴って、事業全体の成長スピードが落ち込んでいる要因のひとつになってしまっているとも感じていました。
この状況を受けて、私が入社3年目のタイミングで、分断された両チームの懸け橋として、セールスチームからマーケティングチームへ異動することになりました。
マーケティングチームに所属するようになってからは、セールスチームでの活動の中で感じていたジレンマを解消すべく、セールス⇔マーケティングの双方向のコミュニケーションを活発化させること、それによって「消費者が本当に求めている商品を作ることができる体制を作ること」を個人のミッションとしました。
例えば、セールスチームで主導していたCRM（顧客管理システム）とMA（マーケティングオートメーション）の導入と設計業務をマーケティングチームでけん引する形に引継ぎました。
商品づくりへのアイデアをセールスチームのルーチン業務の導線上で自然にフィードバックできるようような日報の設計にすることで、数多くのお客様から寄せられている生の意見をセールスが情報のハブとなって集約し、マーケティング部門がお客様の声を定量的に受け止められる仕組みを作りました。ほかにも、商品アンケートを実施したり・お客様から声の多かったお困りごとを解決するためのキャンペーン施策を企画したり……。
これらは一部ではありますが、マーケティングチームでは、お客様の声を商品づくりに反映できるための組織としての形作りを意識して実行していました。
また、商品づくりに良いフィードバックを出すためには、お客様や商品を取り巻く多様なマーケットの動向や、お客様の事情を把握している必要があると考えていました。商品・市場・お客様に関する情報をできるだけ幅広く収集することによって、事業の中で「今注力すべき点はどこか？」ということを適切に認識することも心がけていました。
お客様が求めるお酒を提供し続けられるように、各チームがどうあるべきかということを自律的に思考し、PDCAを回しながらいくつかの商品を世に送りだせた経験は何にも代えがたく、自分の財産になっていると思います。苦しくも充実した、仕事を楽しいと思えた経験でした。
【リーガルテックのSalesとしてのあるべき姿】
前職の酒造メーカーでは、私個人の意識や工夫のうえで、事業成長のために各チームがどうあるべきか、自分がどうすべきかを考えて実行をしてきました。
それに対して、今働いているMNTSQでは、ドメイン（チーム）を問わず、全社員があたりまえのように、自分自身が事業成長に対してどうふるまうべきかを思考しています。これはMNTSQの大切にしているValueと組織設計が、全社員に上記のふるまいを求めていたからです。
最初にお伝えした「Salesはプロダクト開発の一部である」という思想も、Salesが事業とプロダクトを成長させるために絶対にやるべき行動とは？という問いに対して、MNTSQ全員で出した一つの解だと思っています。
個人的には、この「全員が主体性をもってプロダクトと事業の成長にコミットしている環境」がMNTSQに入社して良かったと思える、最も大きなポイントとなっています。
もちろん個人としてもチームとしても苦しいことも難しいこともたくさんあるのですが、「お客様の業務改善に本当に資するプロダクトって何だろうか？」「自社の事業をもっと多くの方に受け入れられるように展開していくために、なにが課題か？」ということだけに真剣に向き合っていけるMNTSQの環境は本当に心理的安全性が高く、働きやすい環境であるなと思います。
まだまだ勉強中の身ではあるのですが、事業・プロダクトの成長軸とお客様のニーズを合致させながら、価値のあるものを創出し続けて行くためには、以下の２点が大切なのではないかと考えています。
・Salesがプロダクトの成長に対して自分の言葉で未来を語れること
・お客様との会話の中で今後の事業の方向性を見据えた仮説を持てるようになること
・そして、お客様との会話の中で生まれた仮説を社内にもフィードバックできるようになること
書いてみると、至極当たり前のことですが、実際に実行しようとすると「お客様を取り巻く環境・プロダクト・法務領域・ビジネス」のそれぞれに対して深度ある理解が必要となってきます。
私自身、システムやSaaS、法務領域における知識もキャッチアップしながら思考錯誤を重ねている所ではありますが、商談の中で得た情報や感覚・お客様からの声は可能な限り社内にフィードバックするよう心がけています。そして、これはこれから挑戦していきたいところでもありますが、多様なお客様とお話しする中で感じるニーズや、トレンドの変化をフィードバックすることで、「今こんな状態だから数年先はこうなっていくだろう、だからこういうプロダクトが作りたいよね」というように事業を導くためのインプットを届けていける存在にもなりたいと思っています。
まだできていないこと、もっとできるようにならなければならないこともたくさんあります。私が一番意識していきたいことは、お客様に「MNTSQを導入したい」「導入してよかった」と言っていただけるプロダクトを提供し続けることに自身が主体性を持つことです。これは個人として、そしてSalesチームとして、いつも忘れずにいたいなと思っています。
また、MNTSQでは自律的に思考することだけでなく、組織としてプロダクト・ビジネスの理解を深める機会・環境が用意されています。
例えば
・組織オンボーディング（参考記事）
・Salesドメインオンボーディング(参考記事)
・領域横断的コラボレーションの推奨など(参考記事)
先日はアルゴリズムエンジニアとSalesチームでChatGPTに関する理解を深める会を実施し、それぞれの視点での今後の展望やプロダクトへの応用ついての議論を交わす機会がありました。
このような形で、領域横断的コラボレーションを大切にするというMNTSQならではの価値観を生かしながらSalesチームとしてプロダクトの成長に肌感を持ちながら事業成長について思考することができています。
売るだけでなく、プロダクトや事業成長にも関わることは、非常に大きな責務でもありますが、Salesとしてお客様の声を聞きながらプロダクトや事業の成長への視点も持てる点は、働く上で本当に大切なモチベーションにもつながっています。
今後もチームとして、この価値観を持ち続けられるようアップデートを続けていきたいなと思っていますし、ぜひこういった思考を持った方・この考え方に共感いただける方にメンバー加わっていただけると嬉しいなと思っています！
【最後にメッセージ】
もし！！！
「プロダクト開発にも寄与できるSales活動がしたい」
「Salesプロセスを通じて、事業成長に貢献したい」
という思いがある方
「この記事を読んで共感する部分が少しでもあった」
という方はぜひ一度MNTSQのカジュアル面談にお越しください！
現職で抱える思いや今後チャレンジしていきたいことも含めて、お話ができると嬉しいです。
皆様のご応募を心よりお待ちしております。
採用HP：https://careers.mntsq.co.jp/