SaaS企業でプロダクトと同じくらいプロフェッショナルサービスを盛り上げたい
自己紹介
みなさん、はじめまして。すべての合意をフェアにするMNTSQ（モンテスキュー）の田邉です。
このたびキャリアの大半を過ごしたMarTech/CRM業界を離れ、ビジネス法務業務を本気で変革しようとチャレンジする会社MNTSQにjoinすることになりました。この入社エントリは、入社したときの気持ちを忘れず書き残すための備忘録であると同時に、以下のような方に向けてMNTSQを紹介する記事となります。
プロダクトやサービスを社員全員でつくりあげる体験がしたい人
正解にいたるプロセスがわからない中で試行錯誤をしたい人
さて、まずは簡単に自己紹介から。
新卒でメール配信SaaS＋マーケティングコンサルのベンチャーに入社し、以来16年のキャリアのほとんどをMarTech＆CRM領域で築いてきました。主にエンタープライズ企業向けに、メールマーケやMarketing Automation製品のプリセールス、運用、サービス開発や海外製品のGTMまで幅広く経験してきました。
入社した会社が幸か不幸か売買収や統合・分割をへて、中小ベンチャー（メガじゃなければ単に中小企業じゃないのか）から中堅外資にトランスフォームしたので転職せずにいろんな環境を体験できました。ただ、日常業務のなかでプロダクトとの距離が遠いな、過去の自分と比較していまひとつ熱量をもって製品に向き合えていないな、と感じることがありました。そんな中、エージェントさんから紹介してもらった会社がMNTSQでした。ビジョンやプロダクトが素晴らしいのはもちろんですが、入社の決め手となったのはもう一つあります。それはシステム以外のサービスを提供しているという点でした。
SaaSというと、一般的には契約してすぐ利用できるブラウザベースのソフトウェアをイメージされるとおもいます。ただ特にエンタープライズ向け業務システムともなると、個社ごとにヒアリングを行い、システム要件や誰がどんな使い方をするかをきちんと協議して導入コンサルタントがPJTを滞りなく進行し、運用に支障がないようにきちんと進めていくのが一般的です。MAなどでは設定するマーケティングシナリオやコンテンツも必要なため、シナリオ作成、コンテンツ作成、結果の分析レポートまで含めて「サービス」として提供されることがあります。導入〜運用まで製品をつかって成果をあげるために、プロフェッショナルな知見や業務アウトソーシングの提供をサービスとして切り出しているのです。
自分自身のキャリアも、SaaS製品そのものだけではなく、導入と運用に関わる「サービス」について深く関わってきました。若干器用貧乏ではありますが、SaaS製品とサービスのPMFから導入〜運用、大変だったけどEOS（End of Service）まで一通り経験できたことから、普段表にでてこない（SaaS企業のホームページで紹介されていることはまれ）サービスが実はいろんなフェーズで大きな役割を果たすことを目の当たりにしてきました。プロダクトの不足点を補完する、得意分野をブーストする、やらかしたときには矢面にたつ、求められる機能を吸収して機能アップデートに昇華するなどなど、サービスがあることで多様な顧客ニーズに柔軟に対応しつつ製品の提供価値を高めることが可能になります。
ですので転職を考えたときに、プロダクトの将来性と市場の成長力とならんでサービスで顧客企業をお手伝いできるか（余地がどれくらいあるのか）というのも重視した点でした。プロダクト＋サービスで顧客のペインを解消する、なら業界が変わっても今までの経験や方法論が活用できないかなと考えたからです。
MNTSQのプロダクトとサービス
では、MNTSQのプロダクトとサービスが組み合わさることでどんな顧客課題を解決できるのか、どんな未来を描けるのか？入社して理解したこと・感じたことを少しお話します。
まずは結論から。プロダクトとサービスの関係は、「良い」とおもいます。少なくとも近い距離でお互い求めるものを言い合い、理解しあっている関係性です。時にぎくしゃくすることもありますが、対話を重ねることでお互いの立場を理解し、一緒にお客様の課題解決に向けて進むことができています。
プロダクトであるMNTSQ CLMは契約書の解析に特化した最先端のテクノロジーをもつSaaSプロダクトです。契約プロセスの高速化、リスク管理の高度化、企業法務のナレッジマネジメントの実現をビジョンとして掲げていますが、まだまだSaaS製品としてはひよっこです。むしろ伸びしろしかありません。エンタープライズ企業の実務に耐えうる機能・非機能が求められるため、爆速で成長し、毎年のようにプロダクトや機能をアップデートする必要があります。ただ明確なビジョンと現場業務によりそった機能を両立しているプロダクトです。関わる社員はみなさんそこに誇りをもっておられます。
サービスについては、あくまでSaaSプロダクトなのでメニューに「○○サービス」みたいなものはありません。しかし導入フェーズではコンサルタントが業務フローを顧客と一緒に検討し、運用が軌道にのるように伴走します。SaaSプロダクトの機能として足りないところや柔軟性に欠けるところを、サービスとして補っています。
また法律とアルゴリズムの専門家が顧客ごとの雛形を検討/検証し自動ドラフティング機能を実装することもあります。さらに企業法務のエキスパートがプロダクト開発の一員として積極的に関わり、テクノロジーとプロフェッショナルサービスの在り方を根本的に変えようとしています。
導入・運用支援をリードするコンサルタントの仕事内容は多岐にわたります。業務範囲は、業務コンサルタント、システム導入コンサルタント、カスタマーサクセス、プリセールスと言われる内容すべてです。所属メンバーはカバー範囲や得意領域は異なりますが、
業務変革を顧客と一緒に考えるので、ちゃんと業務要件のヒアリングと業務定義をしています
細かいシステム要件、データ移行のフォーマット、進め方など個社ごとに提案しています
ビジネス法務、ナレッジマネジメントのベストプラクティスを顧客と一緒に模索中です。あるべき企業法務のあり方を世に問うて広めていきたいと強い意志をもっています
スタートアップらしいといえばらしいですが、固定化した分業体制ではなく、個人の得意領域やバックグラウンドを踏まえて重心をかえつつ多様な業務経験を積んでいくイメージでしょうか。willがあればやりたいこと/やれることはたくさんあります。何でも屋に近いキャリアの自分にとってはむしろやりやすい環境とも言えます。
というわけで、プロダクト＋サービスで顧客課題を解決する、サービスでプロダクトを拡張するというやりたかった事は十二分にできそうだと感じています。
付け加えると、MNTSQは社員全員が経営目線をもつこと、組織課題に対して取り組むことが求められる会社ですが、その中でもプロダクトへのフィードバックは最重要事項の1つです。
同時にプロダクト開発やプロダクトの未来を自分ごととして捉えることが求められます。営業とサービス部門は顧客からのフィードバックの最前線にいますが、開発部門に任せっきりで、顧客に言われたことを右から左に流し、自分は心を無にするというような態度は許されません。プロダクトの現在地を正確に理解し、思いをもって顧客に説明する。できないことは（しばらく）できない、その代わり将来構想を提示する。ときにはお客様に対してご理解をもとめる、時に反論しお客様の目指したい姿を構想し現実的なステップを提示する姿勢で望みます。
チャレンジングな状況に置かれたときでも、社員全員が常日頃からプロダクトとサービスをよくすることを考えているので、思わぬところから助け舟やサジェストが飛んできます。これは本当に嬉しいです。少なくとも独りじゃないと思えます。
MNTSQで働くひとたち
そんな情熱を持ちつつも結構冷静、適度な距離感で接してくれる社員が多いMNTSQですが、マネジャーが忙しくて新入社員が放置、オンボーディングも片手間、みたいなベンチャーあるあるはありません。そもそもフラットな組織ですが、役職関係なく周りのみなさん自律駆動しているので、困っていれば誰かが助けてくれます。そしてみんなそんな人になっていきます。一風変わった入社オンボーディングのあれこれに興味がある方はぜひ、こちらの記事も御覧ください！
→ドメイン知識が必要なBtoB企業に転職したらオンボーディングがとにかく手厚くて助かった話
あと、中の人の雰囲気が伝わる記事はこちら
→MNTSQのikujiチャンネルがナレマネできてるという話
おわりに
とりとめなく書いてしまいましたが、以上が自己紹介と転職に当たっての初心表明となります。
まだまだ成長途上ですが、企業法務の実務をプロダクトとサービスで変革しようと日夜奮闘しているMNTSQでは、本気でチャレンジしてくれるメンバーを募集しています。SaaSプロダクトが好きな方、テクノロジーが現場でどう活用されているのか探求したい方、サービスの大変さも嬉しさも知っている方、少しでも興味をもたれたらぜにお声がけください。オープンオフィスなどカジュアルな会も定期的に行っていますので、とりあえず遊びにくる、話するとかも可能です！みなさまにお会いできることを楽しみにしています。