MNTSQセールスの山本です。

この記事は、MNTSQアドベントカレンダー2022の2日目です。

前回はコンサルタントチーム佐藤による「MNTSQアドベントカレンダー①私のモンチカ」という記事でした。

今回はMNTSQのセールスチームより、顧客接点の創出活動についてお伝えします。

すべての合意をフェアにする＞日本中のお客様にMNTSQを使ってもらう＞日本中の法務部門にMNTSQ CLMを知ってもらう＞日本中のお客様にMNTSQが出会う

MNTSQのVisionは「すべての合意をフェアにする」です。この壮大なマイルストーンの第一歩として、「MNTSQ CLMによって日本の大企業の契約業務のインフラを作る」ことをミッションと置いています。
*VisionについてのCEO板谷のブログはこちら

MNTSQは2022年現在で60人の組織となりますが、多様なバックグラウンドを持つメンバーが集まりながらも、（おそらく）全員が「MNTSQ CLMを使うことによって大企業の契約業務がより良くなること」を信じながら日々プロダクト開発や組織の成長、そしてセールス活動にコミットしています。

しかし、良いプロダクトを作っていればひとりでに売れていくような世の中ではありません。MNTSQ CLMは契約ライフサイクルを一気通貫で効率化する全く新しいサービスであるため、市場を創造するところも含めたチャレンジを行っています。国内にはMNTSQ CLMと単純比較できるようなサービスが無く、マーケットにその価値を伝え、広めていくことに挑戦しているフェーズです。

まずは、すべての契約業務で悩む法務担当者に、膨大な量の契約書の管理と集約に悩む担当者に、ペーパーレス化と業務のデジタル化に悩むDX推進担当者に、MNTSQ CLMというプロダクトがその悩みを解決しうることを知ってもらう必要があります。

セールスチームの組織化と、BDR（Business Development Representative）チームの立ち上げ

私がMNTSQに入社して最初に担当した案件では、一度の商談にCEOの板谷をはじめ、取締役の安野・堅山、セールスチームのマネジャーの西原などが総動員で参加して、プレゼンとデモをやるような、文字通り会社をあげての全員野球をやっていました。
今やMNTSQのセールスチームは10名体制となり、各メンバーはセールス活動に軸足を置きつつ、各々の得意分野や、やりたい仕事に合ったロールをそれぞれに持ち、チームプレーで事業課題を解いていく組織となりつつあります。その中で、私はBDR（Business Development Representative*）セクションの立ち上げを担当しています。
＊セールス活動のうち、会社とお客様の最初の接点を創出する活動を言います

BDRによって、まだMNTSQを知らないお客様とMNTSQとの接点を作り、お客様の潜在的な業務課題の端緒の発見や、法務のトレンドに即した情報提供（例えば電子帳簿保存法対応や、海外におけるリーガルテックの潮流など）を行います。
上記で書いたような、契約業務に困っている（はずの）すべての潜在的なお客様に、まずはMNTSQを知ってもらうための接点を作っていくことがBDRの使命です。

「社長、手紙を書きましょう」からマーケティングの世界へ

私がMNTSQに入社して最初に解いたIssueの成果は、CEOの板谷に直筆の手紙を書いてもらうことでした。
「MNTSQ CLM」の一般販売は、テクノロジーの力によって大企業の契約業務を革新するぞというつよい気持ちを持ちながら、日本の法務部、情シス、DX担当の誰にも知られていない、お客様との接点が圧倒的に無いという状態からスタートしました。

会社の認知も何もない状態から、商談を増やしていくには何をすれば…。そういった課題に対して、入社して1週間目の私が提案したことが「どうしてもお会いしたい企業に対して、板谷社長が直筆で、会いたい気持ちを全力で乗せた手紙を書く」ということでした。
これは本当に実現しまして、この手紙を実際に受け取られたお客様もいらっしゃるかと思います。そしてこの手紙をきっかけに面談の機会が持たれ、実際にMNTSQ CLMのユーザーとなって頂けたお客様がいらっしゃいます。このような泥臭い施策から、MNTSQのBDRは始まっています。
この2年で、組織とBDRのオペレーションが出来上がっていき、今では、以下のような施策の仕組化に取り組んでいます。　

• 日本の会社のうち、どこからどこまでが（現在の）MNTSQ CLMによってサクセスしうるお客様なのか

• そのうち、すでにどの会社と接点を持つことができたのか

• どういった部署に、どういったタイミングで、どういった情報をお伝えすべきなのか

• ユーザー様のMNTSQ CLMによるサクセス事例ができた際、同様の課題を抱えているお客様へタイムリーに事例情報を提供することができるのか

セールスチームのマネジャーである西原いわく、「MNTSQ CLMのターゲットに対して、普及率は1%に満たない」のです。私はこの言葉にとてもモチベートされています。事実、MNTSQユーザーになって頂いたお客様を、「MNTSQでサクセスしうるお客様（と想定している）」の社数で割ると、実に1/100の企業にしか導入頂いていないのです。思いをのせた手紙を書いて投函していた時代と比べると、このデータがわかったことさえ大きな前進です。
これからMNTSQが、まだ見ぬお客様と出会っていくためにチャレンジすべき課題は無数にあります。MNTSQのBDRチームは、この大きなチャレンジの坂を登りはじめたばかりのフェーズです。

冒頭の、Vison・MissionからBDRという具体的な施策への道筋に再度照らして考えてみます。

すべての合意をフェアにする＞日本中のお客様にMNTSQを使ってもらう＞日本中の法務部門にMNTSQ CLMを知ってもらう＞日本中のお客様にMNTSQが出会う

これを実現するのがBDRチームのミッションです。セールスやカスタマーサクセスのフェーズでは、お客様の課題の本質にDeep Diveしていくアプローチを取ります。他方、BDRでは、日本中の契約業務における課題の端緒に、面で向き合うアプローチを取ります。ここがフィールドセールスとは違うベクトルの面白みだと思っています。

MNTSQは、全力採用中です！

MNTSQでは、BDRをはじめ、セールス、CRE、BizDev、コンサル、エンジニアを熱烈募集しています。
気になりましたら是非、オープンポジションでも構いませんので、カジュアル面談にご参加いただけると幸いです。

MNTSQアドベントカレンダー2022、次回の投稿は、セールスチームでウェビナーの企画・運営を頑張っている栗並にバトンを渡します！お楽しみに！